Обучение

Программы

  •  Маркетолог. Практический курс
  • Стратегия маркетинга. Позиционирование и брендинг
  • Управление маркетингом предприятия
  • Эффективное продвижение. Ассортиментная политика и ценообразование
  • Маркетинг в социальных медиа
  • Маркетинговая оценка новых идей и бизнес-проектов
  • Маркетинговая оценка новых идей и бизнес-проектов
  • Маркетинговые исследования и анализ рынка
  • Менеджер по маркетинговым исследованиям
  • Организация и проведение маркетинговых исследований
  • Индустрия гостеприимства: продвижение и поиск клиентов
  • Маркетинг и продвижение современного ресторана
  • Маркетинг образовательных услуг
  • Продажи и маркетинг фитнес-клуба
  • Продвижение компаний индустрии красоты и здоровья
  • Маркетинговая поддержка продаж
  • Управление дистрибуцией и маркетинг в каналах сбыта
  • Как использовать тренды в маркетинге и продажах в период экономического спада
  • Эффективный запуск продукта на рынок: маркетинг и продажи
  • и т.д.

Консалтинг

Основная задача консалтинга заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических решений с учётом предметной области и проблем. клиента.

 Когда нужен консалтинг?

  • Компания нуждается в свежих идеях.
  • Когда у руководителя нет опыта в решении какого то вопроса.
  • Компания нуждается в развитии.
  • В руководстве компании нет согласия по важному вопросу, и требуется мнение извне, чтобы получить объективный совет.
  • Компании нужна помощь для начала или завершения какого-либо проекта.
  • Из-за недостатков внутрикорпоративных коммуникаций компании нужен специалист, способный стать связующим звеном между уровнями и подразделениями.

 Виды консалтинга

 По методу:

  •  Экспертный консалтинг
  • Процессный консалтинг
  • Обучающий консалтинг

 По направлениям:

Маркетинговое консультирование

  •  Разработка маркетинговой стратегии компании
  • Разработка плана маркетинга компании
  • Аудит (диагностика) маркетинга компании
  • Эффективный и быстрый выход на другие рынки
  • Аутсорсинг маркетинга и развития бизнеса. Внешний отдел маркетинга.

 Стратегический консалтинг, стратегия компании, развитие бизнеса

 Start up. Новый бизнес. Запуск нового бизнеса. Запуск и развитие нового бизнес-проекта.

 Стратегический консалтинг.

  • Разработка стратегии компании (предприятия).
  • Стратегические сессии (сессии стратегического планирования)
  • Семинар-практикум "Разработка стратегии компании"

  Организационное консультирование

  • Аудит системы управления компании
  • Разработка организационной структуры компании (бизнеса)
  • Оптимизация бизнес-процессов компании

 Управление продажами

  •  Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж Компании.
  • Активизация и увеличение продаж (система роста продаж) 

Маркетинговые исследоввания

Виды исследований

  • Маркетинговые исследования, изучение и анализ рынков
  • Изучение и анализ работы конкурентов и benchmarking
  • Mystery shopping, тайный (таинственный) покупатель
  • Аудит Торговых Точек
  • Опросы потребителей товаров и услуг. Изучение потребительского спроса.
  • Фокус-группы,
  • холл-тесты,
  • тестирование рекламы, упаковки, продукта

 Нынешним предприятиям и организациям все больше интересна информация по поводу того, что люди хотят и почему они этого хотят. Поэтому проводить маркетинговое исследование – это значит «прислушиваться к мнению потребителя». Часто даже такие исследования называют исследованиями рынка.

 Когда потребитель понял, что у него есть определенная альтернатива в выборе товаров, производитель должен повышать стандарты требований, чтобы успешнее вести конкурентную борьбу за деньги клиента. Производители сталкиваются с необходимостью не только «впихивать» клиентам товар лучше, чем у конкурентов, но и продвигать его путем рекламой и маркетингом.

 В итоге, без маркетинговых исследований современный рынок не может функционировать. Он играет наиважнейшую роль в создании современных товаров и услуг, распространении их наилучшим образом. А наилучший способ, как показывает практика, — это адресное распространение, т.е. принцип «сегментации рынка», который говорит о том, что если нам известен социальный портрет покупателей, кому продукт больше всего подходит, то мы сможем более точно и эффективно ориентировать рекламу, что, соответственно, позволит подобрать средства и улучшить продажу товара. Поэтому производитель вынужден и просто обязан наблюдать за покупателем, за его ориентирами, привычками, предпочтениями. Важно знать о том, в какой среде живут клиенты, о характерном им стиле жизни. Каждое изменение в их окружающей среде ведет к изменениям в предпочтениях. Стоит подумать о том, как изменились наши предпочтения в питании после развития возможностей зарубежных путешествий и туризма, то можно смело сказать, что без маркетинговых исследований нынешний бизнес обойтись просто не сможет.

Исследования рынка могут проводиться как собственными силами, так и при помощи специалистов. Но при выборе метода нужно учесть массу нюансов:

1. Стоимость исследования. Так, например, многие предприятия полагают, что исследование гораздо экономнее проводить своими силами.

 2. Непосредственно, опыт проведения исследований и наличие специалистов нужной квалификации. Особенно это важно при использовании сложных методов.

 3. Полное знание особенностей продукта. А специалисты предприятия знают их гораздо лучше, чем привлеченные, и передать эти знания весьма проблематично.

 4. Объективность. А вот тут то всё в сторону привлеченных специалистов: они более объективны в оценке ситуации.

 5. Наличие специализированного оборудования: такое оборудованием, обычно, в более полном объеме имеют специальные маркетинговые организации.

 6. Конфиденциальность. Она лучше всего достигается при проведении исследования сотрудниками данного предприятия.

 Как и для любого другого вида социологического исследования, для маркетингового необходимо составлять программу, которая включает в себя:

 • Определение проблемной ситуации и постановку проблемы;

• Определение объекта и предмета исследования;

• Определение целей и задач исследования;

• Выдвижение гипотез и подбор к ним индикаторов;

• Интерпретация и операционализация основных понятий.

Естественно, кроме этих, стандартных этапов, у маркетинга есть и специфические способы. Но, выше перечисленные пункты, – это исходная матрица.

 Под проблемной ситуацией понимается определенное рыночное противоречие, которое требует определенного решения путем воздействия маркетинга. Важно помнить, что проблемная ситуация – это лишь каркас для определения проблемы. Проблема гораздо уже, чем проблемная ситуация и вычленяется путем определения различных факторов.

 Объектом маркетинговых исследований, как правило, выступают непосредственно изучение и анализ действия всех факторов, которые связаны со снижением риска и неопределенности. Сюда можно отнести географический рынок, конкретную группу потребителей, определенную систему, внутреннюю или внешнюю среду организации и т.д.

В качестве предмета исследования берутся определенные товары и услуги, имидж предприятия и др.

Постановка цели заключается в том, что мы должны определиться, какой хотим видеть результат и к чему хотим прийти. А вот задачи как раз помогут достичь нам этой цели. Именно правильно сформулированные задачи помогут достичь желаемого результата, и на их разработку не стоит экономить время. Это залог успешного проведения исследования.

 Метод исследования — это конкретный способ проведения маркетингового исследования. Как правило, методологическая часть его проще, чем в фундаментальной социологии. Маркетинговое исследование проходит на пяти этапах:

 1) Четкое определение проблемы и постановка цели и задач;

2) Подготовка плана для сбора информации, где используются первичные и вторичные данные. Первичные данные собираются путем наблюдения, эксперимента, опроса. Они требуют разработки выборки и подготовки инструментария;

3) Сбор информации

4) Анализ и обработка полученной информации;

5) Представление полученных результатов.

 

Стратегия продаж

Стратегия продаж это индивидуальный комплексный проект, выполняемый силами рабочей группы из Консультантов и представителей Заказчика.

Я рекомендую интегрировать в проект в качестве участников рабочей группы руководителей и специалистов основных подразделений и служб Компании: Администрация Компании, служба развития бизнеса, коммерческие департаменты и служба сбыта (отдел продаж), отдел персонала, отдел маркетинга, финансовый департамент компании (финансовый директор), руководство производственного департамента (для производственных и промышленных компаний). Местоположение стратегии продаж в системе стратегического планирования Компании

Стратегия продаж - одна из функциональных стратегий Компании и является важным блоком корпоративной стратегии Компании.

Корпоративная стратегия Компании
Организационная стратегия (стратегия управления)

Производственная стратегия / Продуктовая стратегия

Маркетинговая стратегия

Стратегия продаж

Финансовая стратегия

- Принципы и система управления

- Организационная структура Компании

- Ключевые бизнес-процессы

- Стратегия управления персоналом

- Стратегия управления производственными технологиями

- Управление производственными ресурсами

- Инновационная стратегия

- Стратегия НИОКР

- Производственный план

- Стратегия маркетинга

- Брендинговая стратегия (в т.ч. марочная политика)

- Рекламная стратегия

- Стратегия PR

- План маркетинга

- План рекламы

- Стратегия продаж

- Система продаж (модель продаж / дистрибьюции)

- Коммерческая политика

- Стратегия (политика) дистрибьюции

- Ассортиментная политика

- Ценовая политика

- План продаж

- Финансовая стратегия

- Инвестиционная стратегия

- Принципы финансового планирования и бюджетирования


Горизонты планирования стратегии продаж

Стратегия продаж
Долгосрочная Среднесрочная Оперативная
От 3х лет 1-3 года Календарный год
Ключевые положения стратегии продаж:

- Оценка и анализ возможностей рынка для роста Компании
- Цели и задачи сбыта на долгосрочную перспективу
- Ключевые продуктовые направления для развития (продуктовая стратегия)
- Регионы и рынки сбыта
- Модель и система продаж
Ключевые документы, регламентирующие работу службы сбыта на среднесрочную перспективу:

- Коммерческая политика
- Политика дистрибьюции
- Политика работы с партнерами
- Ассортиментная политика
- Ценовая политика
- Кадровая политика, система мотивации, система KPI
- Укрупненный план реализации стратегии продаж
Тактический план действий:

- Календарный план реализации положений и проектов стратегии продаж на текущий год
- План продаж на год

Цели разработки и реализации стратегии продаж компании/предприятия

Наиболее часто встречающиеся Цели разработки стратегии продаж, озвучиваемые нашими клиентами:

Стать одним из лидеров на российском рынке в своем сегменте.
Значительное увеличение продаж и активизация маркетинговой активности.
Формирование стабильного и управляемого спроса на продукцию/услуги Компании на рынке.
Повышение эффективности работы служб маркетинга и развития, в т.ч. за счет повышения отдачи от их совместной работы.
Доведение продаж продукции/услуг Компании в X г. до Y руб./Z шт.
Увеличение доли рынка в сегменте «A» с B% до C%.
Успешный вывод на рынок новинок продукции и услуг.
Выход на новые рынки сбыта и регионы.
Вам уже сейчас нужно попробовать сформулировать предварительные Цели и ожидания, которых Вы хотите достичь в обозримой перспективе, в т.ч. за счет разработки и реализации новой стратегии продаж Компании.
Стратегия продаж: ключевые звенья успешной стратегии:

Обоснованные и понятные персоналу стратегические Цели развития.
Высокие стандарты качества продукта/услуги и сервиса для клиентов и партнеров.
Четко работающая система маркетинга, дистрибьюции и продаж.
Четкий анализ и планирование деятельности служб маркетинга и продаж.
Правильная организационная структура и система мотивация служб маркетинга и продаж.
Отлаженные бизнес-процессы внутри компании в целом и внутри служб.
Высокий профессионализм и квалификация персонала.
Основные блоки и вопросы, затрагиваемые в рамках проекта по разработке стратегии продаж:

Рынок
Как устроен рынок?
Каковы тенденции развития рынка?
Кто наши конкуренты и какова наша позиция относительно конкурентов?
Потребитель
Какова целевая аудитория потребителей продукции?
Какие существуют потребительские предпочтения на рынке?
Как происходит изменение потребительских предпочтений?
Продукт
Соответствует ли существующий продукт рыночным тенденциям?
Как должно измениться продуктовое и марочное предложение для реализации планов компании?
Как выпускать продукт, качественно отличающийся от конкурентов?
Продвижение
Какие каналы маркетинга и продвижения наиболее эффективны?
Как корректно оценивать затраты и отдачу от маркетинга и продвижения?
Кто и как должен заниматься маркетингом в компании для достижения максимального эффекта?
Продажи
Как должна быть устроена система продаж и дистрибьюции, отвечающая целям компании?
Где и как должна продаваться продукция компании?
Какие технологии и методологии продаж позволят достичь поставленных целей?
Персонал
Какой должна быть организационная структура и штат для реализации целей?
Как мотивировать и контролировать персонал (система мотивации и система KPI)?
Какими навыками и профессиональными качества должен обладать персонал?

Ключевые этапы проекта (конфигурация). План разработки стратегии продаж.

Ниже описана типовая последовательность (ключевые этапы), по которой наши эксперты осуществляют разработку стратегии продаж. Финальная конфигурация проекта и состав работ могут быть изменены по результатам первичной диагностики и постановки Целей и Задач со стороны заказчика.

Разработка стратегии продаж занимает от 2 до 6 месяцев. В дальнейшем может осуществляться консультационное сопровождение реализации стратегии, что, по нашему опыту, существенно увеличивает эффективность внедрения и вероятность достижения поставленных Целей.

Этап 1: Диагностика и изучение системы продаж Этап 2: Исследование рынка, конкурентов и анализ потребителей* Этап 3: Разработка стратегии развития продаж Этап 4: Сопровождение реализации стратегии
2-4 недели 4-8 недель 4-8 недель От 3-х месяцев
Форматы: Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Глубинные интервью. Кабинетные исследования. Форматы: Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Полевые исследования (качественные и количественные). Кабинетные исследования.

Форматы: Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Аналитические разработки.
Форматы: Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Аналитическая экспертиза. Обучающие мероприятия. «Горячая линия».
Решаемые задачи (укрупненно):
- Планирование конфигурации проекта и графика проекта
- Проведение внутренних совещаний рабочей группы
- Диагностика системы продаж и маркетинга «Как есть»
- Изучение представленных Заказчиком документов и данных
- Проведение внутренних интервью с сотрудниками основных служб компании (оценка и тестирование)
- Общий анализ и оценка рыночных перспектив продукции/услуг Компании
Решаемые задачи (укрупненно):
- Углубленный анализ рынка
- Сегментация, изучение и анализ потребителей
- Анализ деятельности прямых и косвенных конкурентов
- Изучение работы торговых партнеров

* Итоговый состав работ по Этапу 2 и методов изучения и анализа согласовывается по результатам проведения предварительной диагностики
Решаемые задачи (укрупненно):
- Определение оптимальной сбытовой политики и принципов дистрибьюции
- Определение приоритетов и перспективных проектов в развитии продаж и дистрибьюции
- Разработка системы продаж и дистрибьюции «Как должно быть»
- Проработка портфеля проектов и графика реализации проектов в области продаж, маркетинга, дистрибьюции
Решаемые задачи (укрупненно):
- Поддержка внедрения плана реализации стратегии продаж
- Проведение внутренних совещаний по реализации положений стратегии
- Промежуточная оценка результатов по контрольным точкам плана (диагностика решений, документов, исполнения задач)
- Подбор, тестирование, обучение и адаптация персонала
Результаты этапа 1:
- Отчет по результатам диагностики
- Отчет по результатам интервью с персоналом
Результаты этапа 2:
- Отчеты по результатам проведенных исследований
Результаты этапа 3:
- Финальные положения принципов и политики продаж, дистрибьюции и маркетинга компании
- Портфель проектов в развитии продаж и дистрибьюции
- Сетевой план работ по внедрению проектов стратегии продаж
- Ключевые бизнес-процессы службы сбыта
- Организационная структура службы сбыта
- Система мотивации
- Система контрольных показателей (система KPI)
- Документальная база и стандарты работы («рабочие книги»)
Результаты этапа 4:
- Мероприятия и действия, нацеленные на повышение результативности внедрения стратегии продаж


Результат проекта (финальные документы и разработки):

Презентация «Стратегия развития продаж Компании. Ключевые положения стратегии продаж и стратегические проекты»
Календарный план-график реализации всех мероприятий и задач, разработанных и утвержденных в рамках документа «Ключевые положения стратегии продаж»
Стратегический план продаж Компании
Приложения и инструкции в виде аналитических разработок и рекомендаций.
Формат работы:

Проект начинается с 1-3 дневной предварительной диагностики, по результатам которой формируется план и итоговый состав работы. Далее работа организуется в течении 6-12 недель.
Присылайте мне краткое описание Вашей деятельности и вопросы для проработки. Я оперативно Вам отвечу и предложу оптимальный вариант работы.